什么是“销售团队经理”?

时间:2019-02-10 12:00:57 来源:天后宫资讯网 作者:匿名



李伟(化名)是我校长培训班的学生。他的公司从事照明行业。虽然它不是第一个营地品牌,但它在江苏和浙江仍然很有名。他原本是一家着名照明公司的小型推销员,负责江南地区经销商的开发和维护。在工作中,他认为照明行业具有特别敏锐的商业意识,浙江人是一个充满希望的行业。因此,他筹集了超过50万的风险投资,并建立了一个小型照明工厂。我已经工作了十多年,我自己的品牌也进入了一些资产超过1000万的建材城市。公司规模小,李伟亲自担任销售团队经理,并有20多名渠道销售人员直接管理。

他有一种苦恼,觉得他在为20多名推销员工作。他经常收到这样的请求,“李,这个顾客不能成功,你飞过来!” “李将军,你说方法不行,老张(经销商)不买,你该怎么说?”这种情况几乎每天都在发生。他到处都在忙着打火,没有多少次回家吃饭。他的妻子和孩子对他有特别的看法。李伟对我说,“上老师,你说别人越来越大,时间越来越休闲了,我该怎么做呢?我真的想卖掉工厂,早点退休!”

王顺是一家私营上市公司的销售总监,他的地位已经足够高了。除国内销售外,公司的产品也有外贸。几年前他读了MBA。他的职业理想是成为中国第一位合格的职业经理人。他可以依靠科学规范的现代管理理念,为公司培养专业的销售团队。然而,尽管总公司在中小型董事会上市,但财务受到监管,但管理层仍处于私营状态。年销售任务的30%由销售总监佩戴,不允许分配给销售人员。每年,他都会纠结于“将大客户交到他们手中以帮助他们完成这30%的任务”或“将客户分配给潜在的销售人员并培养销售忠诚度和能力”。此外,为了完成这30%的个人任务,他在团队管理方面的能量要少得多,而且他的疏忽也会损失一些好的幼苗。留下的人也对他非常直言不讳,说他只知道他可以为他的客户赚取奖金,无论他的生活如何。上述两个案例代表了当今大多数销售团队经理的困惑。销售团队的经理是什么?首先,他只负责团队的销售任务,不能同时承担个人销售任务。其次,他不能让销售人员领导销售过程。他是销售团队的培训师和经理,而不是超级销售人员。简而言之,一个优秀的销售团队经理依靠管理团队来完成公司的营销目标。对于销售经理而言,有四个基本职责:选择团队成员,开发团队成员,管理团队,领导和奖励团队。

由于管理层的不同位置,销售经理可以分为三个级别,从高到低。第一级是基层经理,负责某个区域的销售工作,团队成员从一到二到十。负责一个或多个地区销售的二级中层经理管理两个或两个以上的区域团队,此时他需要通过直接管理基层销售经理直接管理数十或数百名一线经理。营业员。第三级,高级经理,负责国内或国际市场的整体销售,称为销售总监或销售副总裁。在这个时候,他的责任更大。

当一个人爬上管理阶梯时,屁股决定头部。在不同的阶段,由于不同的立场,需要做出不同的决定。例如,基层管理者主要处理日常事务,他们的决定是战术性的。他们的工作需要与销售人员进行更多面对面的沟通,安排销售人员的日常访问计划,评估他们的业务完成指标,对他们的工作表现进行具体的评估和指导,甚至跟随销售人员亲自拜访客户。他只需要遵循公司发布的指示。为什么产品如此定价,为什么渠道结构如此设置,为什么它配备了5个推销员,为什么这样的促销政策,而销售人员提到的是3%而不是10%...这些不需要基层管理人员参与发展。只要它被执行,他就可以做到。

当某人从基层经理晋升为区域经理时,工作性质就会发生变化。虽然区域经理仍然需要熟悉单个销售人员的日常工作,但他需要在更高层次上思考问题并学习如何管理“经理”,这与管理技能不同直接管理销售人员。由于他不能再直接找到销售人员来指导,他只能通过管理基层管理人员间接影响一线销售人员的行为和业绩。区域经理的决定不仅仅是战术性的,而是战略性的工作。例如,他有权参与公司销售政策的讨论,制定区域销售计划,研究市场信息,并根据市场份额,销售盈利能力和其他指标,做出一系列关于渠道是否调整的决定,价格是否调整。战略问题。当一个人进入最高管理层时,他需要进行另一种心理和管理技能调整。高级管理人员必须能够从战略角度准确掌握业务活动的方向,并能够建立适应其辖区内不同业务组的计划和规则。公司营销副总裁通常可以确定公司进入哪个市场,退出哪个市场,哪些地区建立直接销售,以及哪些地区招募代理商和其他重大战略决策。

作者简介:尚峰,着名企业管理培训专家,国家注册管理顾问,首席顾问顾管理顾问。欢迎与作者讨论沟通,电子邮件:shangf010

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